Desafios do comprador: da negociação ao relacionamento com fornecedores

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A relação entre comprador e fornecedor passa por grandes modificações, transformando-se em verdadeira parceria. Muitas companhias têm nos seus fornecedores aliados estratégicos, por serem diretamente responsáveis pela qualidade dos produtos e serviços, segurança no ambiente de trabalho e sustentabilidade da cadeia produtiva. Elas trabalham ao lado de seus parceiros, para que adotem boas práticas em relação às pessoas e ao meio ambiente.

Entretanto, o relacionamento constante entre os profissionais envolvidos na operação exige comportamento ético. Para orientar seus colaboradores, as corporações implantam códigos de ética, reciclam o aprendizado de seus executivos e idealizam programas de treinamento à sua cadeia de fornecedores, capacitando-os no aprimoramento da qualidade de gestão, no desenvolvimento de seus negócios, no estímulo ao investimento social e à cidadania.

A psicóloga Célia Bourroul, especialista em administração de recursos humanos e gestão empresarial, observa que é importante que o relacionamento com fornecedores seja baseado na integridade. Algumas áreas deste contato, como a seleção de fornecedores, demandam cuidado especial. Em sua opinião, necessidades, preços, qualidade, expertise, reputação, bem como termos e condições, devem ser os únicos fatores a determinar a escolha dos parceiros comerciais e dos produtos que eles oferecem. “Colaboradores nunca devem negociar com fornecedores em troca de vantagens pessoais ou em benefício de alguém que não a própria empresa. Parece elementar, mas na prática nem sempre acontece”, orienta.

PESQUISA CONSTANTE

Existem casos em que a parceria se torna mais forte devido ao fato de o fornecedor ser praticamente o único fabricante de determinado produto. Célia afirma que os compradores não podem se acomodar em situações nas quais algumas empresas mantêm exclusividade no fornecimento, tanto de materiais quanto de serviços. “Os profissionais de compras e suprimentos devem avaliar constantemente a qualidade dos produtos e serviços adquiridos e buscar outras fontes de suprimentos”, diz.

Para ampliar suas opções, estes profissionais devem procurar novos fornecedores alicerçados tanto em critérios classificatórios de materiais, como em valor, prazos e necessidades do canteiro de obras. Trata-se de tentar localizar um fabricante potencial, que ainda não possui condições de produzir o item desejado, mas que poderá fazê-lo em um futuro próximo caso seja treinado para isso.

A psicóloga defende a ideia de que o contínuo monitoramento do mercado supridor pode facilitar a busca de novos parceiros. “Quanto mais o comprador tem conhecimento sobre os participantes do mercado, maior é a sua capacidade de identificar fornecedores alternativos”, opina.

CONDUTA

Com o objetivo de manter o cliente, ampliar o volume negociado ou vender um novo produto, pode ocorrer de o representante comercial oferecer brindes ou comissões ao comprador, mesmo quando o item em questão tiver menor preço e melhor qualidade do que seus similares no mercado. Nestes casos, Célia recomenda uma avaliação cuidadosa entre os possíveis conflitos de interesses individuais com os da empresa.

Ao se confrontar com situação semelhante, o comprador deve deixar claro qual a política da empresa e seu código de conduta e ética. “Não cabe a ele arbitrar nessa questão”, afirma Célia, ao comentar que a construção e o fortalecimento da imagem e reputação da empresa também se dão por meio de diálogo e comportamento com os fornecedores.

Ela explica que as atitudes profissionais dentro e fora do ambiente de trabalho, devem estar sempre em consonância com os princípios e valores estabelecidos. “São as pessoas que dão vida às companhias e, se o conjunto das ações de cada um dos profissionais for ético, a empresa, naturalmente será. O padrão de conduta que o comprador adotar será responsável pela construção da reputação e do caráter empresarial necessário, para que seja reconhecida como uma empresa ética”, diz.

FUJA DAS ARMADILHAS

O comprador deve estar atento às armadilhas que podem surgir no momento da negociação. Deve evitar, por exemplo, qualquer tipo de favorecimento ou troca de favores; falta de confidencialidade de informações sigilosas; e fazer ou aceitar promessas indevidas.

As empresas esperam de seus fornecedores clareza na caracterização dos produtos e dos serviços, bem como nos cuidados a serem tomados em relação à saúde, segurança e meio ambiente. A companhia pode encerrar a relação comercial com o fornecedor sempre que houver prejuízo de seus interesses ou desconsideração de questões legais, tributárias, de meio ambiente, de saúde e segurança no trabalho. Em casos de dúvidas sobre a atuação profissional, o ideal é que a parte interessada, gestor ou comprador, solicite uma auditoria interna para esclarecer a questão.

BRINDES

Cada empresa deve criar sua regra e estabelecer critérios para os brindes de final de ano, muito comuns no relacionamento comercial. Para algumas, é proibido receber agrados de qualquer natureza. Para outras, as pequenas lembranças são cortesias que ajudam a fortalecer essas relações. De maneira geral, muitas empresas permitem dar e receber presentes e brindes, desde que sejam apropriados. Que não gerem a quem recebe o sentimento ou dever de oferecer algo em troca.

Célia comenta que, em algumas situações, pode ser difícil determinar se um brinde é adequado, assim como decidir o que fazer ao receber uma oferta desagradável. Toda vez que o presente não for claramente correto, podendo ser visto como capaz de influenciar profissionais, espera-se que os colaboradores relatem essas ofertas aos seus superiores. “O gestor ajudará o profissional a determinar o melhor caminho a seguir”, afirma.

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

O relacionamento constante acaba por criar algum grau de amizade entre as pessoas, o que exige controle, pois ao externar sentimentos, sem preparo ou critérios, o profissional pode criar espaço para dupla interpretação e prejudicar as relações comerciais. “Ao interagirmos com alguém criamos uma relação de empatia, permitindo maior aproximação, que pode abrir brecha nas defesas pessoais, rompendo barreiras por meio de atitudes que provocam maior sintonia entre ambos”, explica.

O laço de credibilidade se transforma em confiança no decorrer da negociação, mas isso só deve ocorrer se a pessoa estiver preparada e aberta ao contato. “Aprende-se muito com cada fornecedor. Reciclar opiniões e posturas ajuda a criar novos caminhos a cada negociação”, orienta.

Fonte: Redação AECweb / e-Construmarket
Link: http://www.aecweb.com.br/cont/m/cc/desafios-do-comprador-da-negociacao-ao-relacionamento-com-fornecedores_7046