Desafios do comprador: da negociaA�A?o ao relacionamento com fornecedores

negociaA�A?o

A relaA�A?o entre comprador e fornecedor passa por grandes modificaA�A�es, transformando-se em verdadeira parceria. Muitas companhias tA?m nos seus fornecedores aliados estratA�gicos, por serem diretamente responsA?veis pela qualidade dos produtos e serviA�os, seguranA�a no ambiente de trabalho e sustentabilidade da cadeia produtiva. Elas trabalham ao lado de seus parceiros, para que adotem boas prA?ticas em relaA�A?o A�s pessoas e ao meio ambiente.

Entretanto, o relacionamento constante entre os profissionais envolvidos na operaA�A?o exige comportamento A�tico. Para orientar seus colaboradores, as corporaA�A�es implantam cA?digos de A�tica, reciclam o aprendizado de seus executivos e idealizam programas de treinamento A� sua cadeia de fornecedores, capacitando-os no aprimoramento da qualidade de gestA?o, no desenvolvimento de seus negA?cios, no estA�mulo ao investimento social e A� cidadania.

A psicA?loga CA�lia Bourroul, especialista em administraA�A?o de recursos humanos e gestA?o empresarial, observa que A� importante que o relacionamento com fornecedores seja baseado na integridade. Algumas A?reas deste contato, como a seleA�A?o de fornecedores, demandam cuidado especial. Em sua opiniA?o, necessidades, preA�os, qualidade, expertise, reputaA�A?o, bem como termos e condiA�A�es, devem ser os A?nicos fatores a determinar a escolha dos parceiros comerciais e dos produtos que eles oferecem. a�?Colaboradores nunca devem negociar com fornecedores em troca de vantagens pessoais ou em benefA�cio de alguA�m que nA?o a prA?pria empresa. Parece elementar, mas na prA?tica nem sempre acontecea�?, orienta.

PESQUISA CONSTANTE

Existem casos em que a parceria se torna mais forte devido ao fato de o fornecedor ser praticamente o A?nico fabricante de determinado produto. CA�lia afirma que os compradores nA?o podem se acomodar em situaA�A�es nas quais algumas empresas mantA?m exclusividade no fornecimento, tanto de materiais quanto de serviA�os. a�?Os profissionais de compras e suprimentos devem avaliar constantemente a qualidade dos produtos e serviA�os adquiridos e buscar outras fontes de suprimentosa�?, diz.

Para ampliar suas opA�A�es, estes profissionais devem procurar novos fornecedores alicerA�ados tanto em critA�rios classificatA?rios de materiais, como em valor, prazos e necessidades do canteiro de obras. Trata-se de tentar localizar um fabricante potencial, que ainda nA?o possui condiA�A�es de produzir o item desejado, mas que poderA? fazA?-lo em um futuro prA?ximo caso seja treinado para isso.

A psicA?loga defende a ideia de que o contA�nuo monitoramento do mercado supridor pode facilitar a busca de novos parceiros. a�?Quanto mais o comprador tem conhecimento sobre os participantes do mercado, maior A� a sua capacidade de identificar fornecedores alternativosa�?, opina.

CONDUTA

Com o objetivo de manter o cliente, ampliar o volume negociado ou vender um novo produto, pode ocorrer de o representante comercial oferecer brindes ou comissA�es ao comprador, mesmo quando o item em questA?o tiver menor preA�o e melhor qualidade do que seus similares no mercado. Nestes casos, CA�lia recomenda uma avaliaA�A?o cuidadosa entre os possA�veis conflitos de interesses individuais com os da empresa.

Ao se confrontar com situaA�A?o semelhante, o comprador deve deixar claro qual a polA�tica da empresa e seu cA?digo de conduta e A�tica. a�?NA?o cabe a ele arbitrar nessa questA?oa�?, afirma CA�lia, ao comentar que a construA�A?o e o fortalecimento da imagem e reputaA�A?o da empresa tambA�m se dA?o por meio de diA?logo e comportamento com os fornecedores.

Ela explica que as atitudes profissionais dentro e fora do ambiente de trabalho, devem estar sempre em consonA?ncia com os princA�pios e valores estabelecidos. a�?SA?o as pessoas que dA?o vida A�s companhias e, se o conjunto das aA�A�es de cada um dos profissionais for A�tico, a empresa, naturalmente serA?. O padrA?o de conduta que o comprador adotar serA? responsA?vel pela construA�A?o da reputaA�A?o e do carA?ter empresarial necessA?rio, para que seja reconhecida como uma empresa A�ticaa�?, diz.

FUJA DAS ARMADILHAS

O comprador deve estar atento A�s armadilhas que podem surgir no momento da negociaA�A?o. Deve evitar, por exemplo, qualquer tipo de favorecimento ou troca de favores; falta de confidencialidade de informaA�A�es sigilosas; e fazer ou aceitar promessas indevidas.

As empresas esperam de seus fornecedores clareza na caracterizaA�A?o dos produtos e dos serviA�os, bem como nos cuidados a serem tomados em relaA�A?o A� saA?de, seguranA�a e meio ambiente. A companhia pode encerrar a relaA�A?o comercial com o fornecedor sempre que houver prejuA�zo de seus interesses ou desconsideraA�A?o de questA�es legais, tributA?rias, de meio ambiente, de saA?de e seguranA�a no trabalho. Em casos de dA?vidas sobre a atuaA�A?o profissional, o ideal A� que a parte interessada, gestor ou comprador, solicite uma auditoria interna para esclarecer a questA?o.

BRINDES

Cada empresa deve criar sua regra e estabelecer critA�rios para os brindes de final de ano, muito comuns no relacionamento comercial. Para algumas, A� proibido receber agrados de qualquer natureza. Para outras, as pequenas lembranA�as sA?o cortesias que ajudam a fortalecer essas relaA�A�es. De maneira geral, muitas empresas permitem dar e receber presentes e brindes, desde que sejam apropriados. Que nA?o gerem a quem recebe o sentimento ou dever de oferecer algo em troca.

CA�lia comenta que, em algumas situaA�A�es, pode ser difA�cil determinar se um brinde A� adequado, assim como decidir o que fazer ao receber uma oferta desagradA?vel. Toda vez que o presente nA?o for claramente correto, podendo ser visto como capaz de influenciar profissionais, espera-se que os colaboradores relatem essas ofertas aos seus superiores. a�?O gestor ajudarA? o profissional a determinar o melhor caminho a seguira�?, afirma.

INTELIGASNCIA EMOCIONAL

O relacionamento constante acaba por criar algum grau de amizade entre as pessoas, o que exige controle, pois ao externar sentimentos, sem preparo ou critA�rios, o profissional pode criar espaA�o para dupla interpretaA�A?o e prejudicar as relaA�A�es comerciais. a�?Ao interagirmos com alguA�m criamos uma relaA�A?o de empatia, permitindo maior aproximaA�A?o, que pode abrir brecha nas defesas pessoais, rompendo barreiras por meio de atitudes que provocam maior sintonia entre ambosa�?, explica.

O laA�o de credibilidade se transforma em confianA�a no decorrer da negociaA�A?o, mas isso sA? deve ocorrer se a pessoa estiver preparada e aberta ao contato. a�?Aprende-se muito com cada fornecedor. Reciclar opiniA�es e posturas ajuda a criar novos caminhos a cada negociaA�A?oa�?, orienta.

Fonte:A�RedaA�A?o AECweb / e-Construmarket
Link:A�http://www.aecweb.com.br/cont/m/cc/desafios-do-comprador-da-negociacao-ao-relacionamento-com-fornecedores_7046