Boas compras garantem o lucro da empresa

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Para o coordenador do curso a�?GestA?o de Compras e NegociaA�A?o com Fornecedoresa�� promovido pela inCorp, professor Jone Cutti, o lucro da venda de um imA?vel, na maioria das vezes, estA? no inA�cio da operaA�A?o, ou seja, nas aA�A�es do setor de compras e suprimentos das construtoras. Diante dessa premissa, ele afirma que A� importante que o comprador compreenda a importA?ncia de sua funA�A?o na estratA�gia de negA?cios da empresa. a�?Ele precisa estar consciente de que uma negociaA�A?o equivocada pode alterar a relaA�A?o de custos da obra e comprometer o lucro do empreendimentoa�?, destaca.

O profissional do setor tambA�m deve estar atento aos objetivos da empresa. Cutti comenta que tem por hA?bito iniciar o treinamento dos compradores lembrando que as construtoras vivem das vendas dos imA?veis, mas ganham nas compras dos insumos para a obra, atA� porque, quem define os preA�os dos produtos A� o mercado, obedecendo a lei da oferta e da procura.

Por ser estratA�gico para as corporaA�A�es, o setor de compras precisa ser muito bem informado, tanto em relaA�A?o aos fornecedores quanto das diretrizes operacionais da companhia em que atua. a�?Para efetuar seu trabalho o comprador precisa ter informaA�A?o de qualidade. A� importante que ele conheA�a o produto que estA? adquirindo e o mercado no qual sua empresa estA? inserida. Se ela constrA?i imA?veis para a classe A, terA? de comprar insumos adequados para atender a esta faixa da populaA�A?oa�?, orienta.

AlA�m disso, o comprador deve ter claro se a polA�tica da empresa na compra de seus insumos valoriza o preA�o, a qualidade ou os dois fatores com o mesmo peso. O professor comenta que A� muito comum o comprador negociar com base no preA�o e depois tentar receber produtos com qualidade, que normalmente sA?o mais caros. a�?A maioria das empresas busca qualidade e preA�o, o que exige mais conhecimento sobre produtos e fornecedores por parte de quem atua no setor de comprasa�?, diz.

Durante o treinamento, Cutti recomenda aos compradores fugirem da armadilha representada pelo menor preA�o, e diz que o ideal A� trabalhar com a filosofia do melhor preA�o. a�?O melhor preA�o A� aquele que oferece um produto acompanhado de itens importantes como certificaA�A?o de qualidade, garantia de assistA?ncia tA�cnica, oriundo de empresa fornecedora sA?lida que garanta a entrega dos materiais no tempo e local combinados, e ofereA�a boas condiA�A�es de pagamento. Na maioria das vezes, o insumo mais barato acaba por representar custo maior para a empresaa�?, afirma.

FORNECEDORES
Para Jone Cutti nA?o se compra de quem nA?o se conhece, pois a base de uma boa negociaA�A?o A� o conhecimento da atuaA�A?o dos fornecedores no mercado. Como existe uma grande relaA�A?o de fabricantes para cada item consumido na ConstruA�A?o Civil, A� interessante formar um cadastro detalhado dos fornecedores.

Os profissionais do setor precisam ter disponA�veis informaA�A�es que possibilitem avaliar com rapidez a pontualidade da empresa na entrega de seus produtos, seu limite de negociaA�A?o em termos de volume e preA�os, condiA�A�es de pagamento e a qualidade de seus produtos. TambA�m A� importante cadastrar as informaA�A�es fiscais da empresa, seus principais clientes, a opiniA?o desses clientes em relaA�A?o ao fornecedor e, se possA�vel, conhecer a linha de produA�A?o da fabricante. Com esses dados A� possA�vel criar uma relaA�A?o de fornecedores confiA?veis para cada item consumido pela construtora. a�?A compra sA? deve se iniciar efetivamente apA?s a consulta a este cadastroa�?, ensina Cutti.

AlA�m disso, o ideal A� que o setor de compras e suprimentos seja formado por profissionais especializados em setores que demandem muitos itens e vA?rios fornecedores, e conhecimento especA�fico, como por exemplo, material elA�trico. O domA�nio tA�cnico desses insumos, aliado A�s informaA�A�es mercadolA?gicas, ajuda na negociaA�A?o e evita prejuA�zos. a�?Isso nA?o significa que ele tenha que ser especialista em tudo. O comprador deve contar com o apoio das A?reas tA�cnicas da empresa para realizar a compra de produtos sobre os quais nA?o tenha domA�nioa�?, afirma.

TIPO DE COMPRA
Na opiniA?o do professor Jone Cutti, nas relaA�A�es comerciais existem dois tipos de negociaA�A?o: a competitiva e a cooperativa. O importante A� que o comprador conheA�a exatamente o ambiente da negociaA�A?o e suas implicaA�A�es para poder adotar uma postura competitiva ou cooperativa junto aos seus fornecedores. a�?A compra competitiva A� aquela em que a empresa tenta obter o mA?ximo de vantagens sobre o fornecedor. Ela ocorre com mais frequA?ncia em itens que tA?m vA?rios fabricantes, seguindo a lei da oferta e da procura. Ou, ainda, em relaA�A?o ao vendedor ocasional de produto nA?o estratA�gico para o andamento das obras, como algum item complementar que serA? adquirido uma A?nica veza�?, explica.

Nesse caso, A� comum o profissional de compras atuar com o objetivo de conseguir a melhor negociaA�A?o para a empresa e, se ocorrer algum tipo de perda na entrega do produto, A� inflexA�vel com o vendedor, exigindo a reposiA�A?o do material ou reduA�A?o de preA�os. Enfim, utiliza a informaA�A?o como arma para tentar obter vantagens na negociaA�A?o.

Na compra cooperativa, o comprador usa a informaA�A?o como ferramenta para solucionar problemas e estreitar o relacionamento com a empresa fornecedora. a�?Neste caso, se na entrega do material houver danos nas embalagens e perdas, o fornecedor A� convidado a tentar encontrar soluA�A�es, ou ter cuidado com o transporte, visando sanar o problema. Estabelece uma parceria com o fornecedor aprimorando seus serviA�os, o que resulta em benefA�cios para as duas partesa�?, diz Cutti. Para o especialista, essa relaA�A?o de parceria A� extremamente benA�fica: a construtora sempre poderA? contar com o fornecedor para abastecer suas obras. O fabricante, por sua vez, tem o cliente garantido.

GESTA?O
Embora nem sempre o comprador seja gestor das compras, ele precisa ter informaA�A�es sobre a funA�A?o, que envolve contabilidade, logA�stica de materiais, questA�es fiscais, entre outras. O profissional precisa conhecer, por exemplo, os impactos do ICMS sobre os produtos que adquire e como ele afeta os custos da empresa. Deve se preocupar com as condiA�A�es de pagamento, giro dos estoques de materiais e fazer o inventA?rio das sobras de materiais.

Outra atribuiA�A?o do gestor A� implantar e manter um bom sistema de comunicaA�A?o com todas as A?reas da empresa para poder acompanhar o andamento da obra. Isso permite definir a quantidade correta de material a ser adquirido, bem como o prazo de entrega e armazenamento. O gestor tambA�m utiliza indicadores de performance para calcular a economia realizada em cada negociaA�A?o, contabilizar os materiais danificados e definir sua destinaA�A?o; e aferir o lead-time, que A� o tempo consumido para a reposiA�A?o dos materiais em uma obra.

Fonte: RedaA�A?o AECweb / e-Construmarket
Link:A�http://www.aecweb.com.br/cont/m/cc/boas-compras-garantem-o-lucro-da-empresa_6193